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汽車后市場的新零售什么樣?

近一年討論汽車新零售的比較多,能拿出來案例的還沒有,模仿特斯拉的那些展廳算不上新零售,從集客能力看,遠沒有達到小米之家的水平,至于車企APP的開發和運營水平,更是不敢恭維。從我的理解,新零售本身必須是在帶傳播能力的,第三方網站上搞個電商,為給第三方電商引流結果花費的廣告費更多,賣車效率更低。還有那種自建電商,結果不考慮如何運營獲新客,只是讓經銷商把到店甚至成交用戶引流到線上,這兩種擴大營銷成本、自欺欺人的營銷方式顯然有辱新零售的威名——智能網聯汽車的創新之路還遠著呢。


    在這篇文章里,我不打算深入討論汽車銷售的新零售,那個話題太大。我先聊聊我對汽車后市場新零售的一些思考,這些可能更有啟發性。


    當大家都在討論賣車的新零售的時候,是否有人考慮過未來幾年購車人群的特征。從目前一線城市看,大多數已經進入存量車主二次購車或者換購消費階段,這種情況下多數車主會選擇升級購車,按照目前的三四五線城市的汽車普及速度,幾年內這些城市的汽車普及率會達到一二線城市的水平,考慮到00后和10后很多都是從小坐父母汽車長大的,對他們已經沒有汽車消費教育的必要。未來5年高等級輔助駕駛會進入市場,車企會大規模轉型成出行服務商,年輕人恐怕多數不會購車,升級換購的主要是中高端車,所以未來5年仍然停留在中低端的自主品牌會非常被動……那種認為新車銷量會一直上漲的可以去測試下智商。


汽車后市場


    對于后市場或者售后服務而言,電動車會讓這個行業哀鴻遍野,不信的可以看看去年搞出來的那些專修電動車的門店,有生意么?這些電動車基本不壞,事故也不多,也沒有必須要到專業店更換的易耗品,你能做的售后服務工作非常有限。所以,如果未來幾年針對新車的售后服務或者后市場仍然盯著傳統業務,只會是垂死掙扎的結果。那些預測市場會如何紅火的,真應該去找經銷商投資人聊聊,這些一直沒怎么虧過錢的老板們現在焦慮成啥樣了,反而是一幫天天虧錢的后市場互聯網從業者感覺明天會更好,真有那么好,4S店降價不就拿下更多生意了,那么多4S店車間是閑置的,能賺錢的生意他們會不愿意做?


    我個人認為,后市場的新零售要這么玩才是正確姿勢:


    *,IT先行是前提,目前主機廠正處于升級售后服務IT系統的窗口期,目前經銷商的售后DMS、CRM系統能力非常弱,如果不能在這個階段完成售后服務或者獨立后市場的IT系統升級,借助系統運營能力形成與4S相當的集客能力,接下來車企一旦完成業務系統升級,用戶會被進一步圈在主機廠的生態圈里,畢竟,4S和車企支付溢價的能力更強,如果有什么先進的集客手段,賣給主機廠和4S比賣給獨立后市場能賺更多錢,至于怎么升級不是這么一篇短文說的清楚的。


    總之,圍繞車間智能化的升級至少應該是解決工位忙閑數據化在線可控、維修過程可數據視頻回溯、服務流程和車間調度決策由機器輔助來決策。這些功能花不了多少錢就能實現,與已經過時的偽透明車間的投資回報相比,這點改造投資回報率太高了。


    第二,售后服務應該成為賣車的入口。賣車不賺錢的根本原因在于競爭過度,如果不能把集客成本降低到零,銷售的惡性競爭只會愈演愈烈。只有集客成本為零,所有銷售利潤讓利給消費者,才能逼死只圖賣車賺錢的競爭對手。要把售后作為賣車,尤其是賣電動車的入口,這僅僅靠服務是不夠的。很多時候,我們觀察下小米等互聯網原住民開拓的新零售就會發現,它并不是從賣東西開始的。*近蔚來也不是從賣車開始的,憑啥售后服務要成為入口就應該從賣車開始呢?憑啥修車的地方就要臟亂差?沒看到政府都要升級農村環境了……


    第三,車聯網和汽車支付的普及,讓售后服務的用戶粘性更有價值,*有可能成為新零售的場景。幾年才能買一次車,一年也就修一次車,但汽車相關產品和服務消費可以很高頻,比如停車、加油、開車聽收音機……這些有了車聯網和無接觸式支付,場景會變得非常不同。如果深入琢磨,這些有很多文章可以做,創新大門才剛剛打開……即使是汽車行業從業者,也都只是似是而非的一閃念而已,沒有足夠的跨界實踐經驗,很多創新是沒有辦法實現的。


    關于售后服務的新零售,重點顯然不應該是售后服務,否則車主每一次售后服務接觸都會很不開心。我認為所謂互聯網思維,*關鍵的事情就是,賣啥不要吆喝啥,搞售后的多聊聊新車,搞新車的多聊聊售后,弄懂這個才叫新零售!


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